Maestría en Dirección de Empresas Farmacéuticas

Módulo 1. Conocimiento y Dirección del Sector y de la Empresa Farmacéutica

1.1. Estructura de la empresa farmacéutica.
1.1.1. Modelos de organización de las unidades de negocio.
1.2. Interrelación de los Departamentos de Marketing y Comercial con el resto de la estructura
1.2.1. Regulatory
1.2.2. Producción
1.2.3. Supply Chain
1.2.4. Médico
1.2.5. Acceso
1.3. Perfiles de compañías del sector farmacéutico.
1.4. Mercados específicos
1.4.1. Hospital
1.4.2. Atención Primaria
1.4.3. OTC
1.4.4. Vacunas
1.4.5. Genéricos
1.4.6. Medical Devices
1.4.7. Nutrición
1.5. La organización de un laboratorio farmacéutico
1.5.1. Departamentos internos
1.5.2. Relación y coordinación entre departamentos
1.6. El camino que recorre un producto farmacéutico desde que se investiga hasta que pueda verse en la estantería de una farmacia o un hospital.

Módulo 2. Marketing farmacéutico

2.1. Papel del marketing en el sistema económico y en la gestión empresarial

2.1.1. Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing

2.1.2. La función del marketing en el sistema económico

2.1.3. El marketing como filosofía o cultura empresarial: evolución del papel del marketing dentro de la empresa

2.1.4. Las tendencias actuales en el marketing

2.1.5. Marketing y dirección estratégica

2.2. Definición y delimitación del mercado relevante

2.2.1. El entorno de las Organizaciones

2.2.2. El mercado: Concepto y delimitación

2.2.3. El mercado de bienes de consumo

2.2.4. El mercado industrial

2.2.5. El mercado de servicios

2.3. La segmentación del mercado

2.3.1. Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones

2.3.2. Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales Requisitos para una segmentación eficaz

2.3.3. Las estrategias de cobertura del mercado

2.3.4. Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori

2.4. La investigación de mercados y el marketing

2.4.1. Los componentes de un sistema de información de marketing

2.4.2. Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados

2.4.3. Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados

2.5. Estudios de mercado y sus tipos

2.5.1. Estudios de mercado

2.5.2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados

2.5.3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados

2.5.4. Segmentación de los mercados

2.5.5. Tipos de mercado

2.5.6. Posicionamiento

2.6. Marketing farmacéutico

2.6.1. Servicio científico

2.6.2. Tipos de mercados farmacéuticos

2.6.3. Regulación de la publicidad y promoción

2.6.4. Patentes y marcas

2.6.5. Asociaciones profesionales

2.6.6. Política de producto

2.6.7. Política de precio

2.6.8. Política de distribución

2.6.9. Comunicación farmacéutica

2.7. Planificación de marketing

2.7.1. Técnicas de previsión de ventas

2.7.2. Marketing estratégico

2.7.3. El plan de marketing

2.7.4. Auditoría del plan de marketing: control externo e interno

2.8. Ventas

2.8.1. Red de ventas

2.8.2. Visita Médica

2.8.3. Micromarketing

2.8.4. Previsión de ventas

2.8.5. Elementos financieros en marketing farmacéutico

2.9. Medical marketing

2.9.1. Investigación y desarrollo de medicamentos

2.9.2. Análisis de resultados en salud

2.9.3. Comunicación y publicidad de medicamentos

2.9.4. Gestión de crisis por motivos de seguridad en medicamentos

2.9.5. Elaboración de un Medical Marketing

2.10. Farmacología y marketing especializado

2.10.1. Biofarmacia

2.10.2. Formas farmacéuticas

2.10.3. Marketing de genéricos

2.10.4. Marketing de productos hospitalarios

2.10.5. Marketing personal

Módulo 3. Departamentalización

3.1. Departamento de Ventas: Planificación y Control

3.1.1. Modelos de organización de la estructura comercial. Principales perfiles y posiciones (dirección de ventas, gerentes de área, visitador médico, KAM, etc.).

3.1.2. Conocimiento de la Visita Médica; objeciones, sondeos, preguntas abiertas, etc), su actividad y evolución.

3.1.3. Nuevos tipos de promoción y nuevas oportunidades de negocio.

3.1.4. La diferenciación de la visita en función del canal y segmento objetivo.

3.1.5. Análisis y gestión de equipos comerciales. Distribución territorial. CRM. Selección, formación, y motivación.

3.1.6. Dirección de ventas. Estrategia de ventas y análisis comercial. Presupuestos, incentivos, plan comercial. Call plan.

3.1.7. Papel de Gerentes Regionales, Jefes de Venta y Directores Comerciales.

3.2. Departamento Financiero

3.2.1. Herramientas financieras (P&L, Cash-flow, Balance)

3.2.2. Análisis de la cuenta de resultados

3.2.3. Previsiones de ingresos y gastos

3.2.4. Punto de equilibrio

3.2.5. Otras herramientas necesarias para la formación integral de gerentes de Marketing y Ventas.

Módulo 4. Nuevas tendencias de marketing

4.1. Marketing Digital

4.1.1. Herramientas empleadas en e-marketing

4.1.2. Posicionamiento Orgánico (SEO)

4.1.3. Campañas en motores de búsqueda (SEM) / Publicidad en buscadores

4.1.4. Analítica web

4.1.5. Inbound Marketing

4.1.6. Multicanalidad

4.1.7. Omnicanalidad

4.1.8. Community Manager

4.2. Nuevas Tecnologías y Multicanalidad en el Sector Salud

4.2.1. Nuevas herramientas de comunicación y relación con los profesionales sanitarios y los diferentes stakeholders implicados en el negocio.

4.2.2. Gestión del Marketing Cloud

4.2.3. Interacción con el consumidor

4.2.4. Sistema de Integración de la Información